一、背景

2023年12月14日至15日，2023（第十届）全球租赁业竞争力论坛年度峰会在天津成功召开。

全球租赁业竞争力论坛以租赁届的“达沃斯”为愿景。本届年度峰会参会人数超800人，近百位嘉宾进行了主旨演讲和圆桌讨论，以“深化租赁本质规律认识，提升行业核心竞争力”为主题。

为了方便大家回顾峰会精彩内容，我们精选了26个现场视频，上传到租赁云，本视频来自E租赁董事长助理赵培在峰会现场的发言。

二、发言实录

大家下午好，我是E租赁的赵培。

这两天的全球租赁业竞争力论坛年度峰会我们发现有两大现象：

一是以资金方为代表的金租公司在探讨怎么转型做真租赁；二是一直在做真租赁的经营性租赁公司已纷纷转型资产运营平台。

今天我想给大家分享E租赁20年发展过程中所积累的资产运营能力，看是否能匹配资金方转型真租赁过程中将遇到的产业运营问题，通过今天的分享如果刚好你们有需求，而E租赁又有能力匹配需求，那么，我们之间的合作契机就在此刻萌芽了。

作为整个论坛的新人，我先介绍E租赁是谁。其实整个E租赁团队就是一群维修师傅，平日大家都做着最辛苦的活--设备维修。E租赁在成立初期主营设备是叉车租赁，现已经转型为数字化工业设备资产运营平台，也就是说，现在的E租赁不仅仅只是做叉车租赁，而是综合品类的工业设备资产运营平台。

E租赁在2003年成立之初，从第一台叉车租赁开始，直到今天转型产业物联网运营平台，从刚开始只修自己的设备，到帮资金方/资产持有方修设备，直到2022年100%转型轻资产运行平台，也是中国设备租赁行业首家由重资产完全轻资产化的运营平台。在整个发展历程中，我们看到2017年，成立的“云联数科”物联网公司，是我们如今从传统的设备租赁转型产业物联网里最核心的一步。虽然云联数科的研发投入已烧完了老板的自有资金，创业团队也艰苦前行了很多年，但目前纵观产业布局来看，一切都值得。

而租赁公司代表的是金融，是资金，是我们实体企业的血脉，咱们双方是共生共荣的结合体。

以前我们是怎么结合的？其实大家很清晰，就是我们买设备，你们融资，我们再租给客户，但咱们之间的合作，首付/保证金必须有，IRR 9-11，融资期限正常为3年，4年很难突破，关键是这些全部都是建立在我们的信用基础上，所以额度也有限。我们拥有着小微企业典型的自有资金有限，信用资源少，抵押物缺乏的现实困难。

这一张就是我们过去三年设备融资方案的表，可以看出如此合作结果就是：融资期限内，每年现金流倒挂，且负债率逐年增高，直到风险最高值，债权已经融不动了，所以中国市场上的经营性租赁公司只有通过不断的股权融资来扩张，但重资产行业，股权融资的路是异常崎岖的。

这时，团队就在思考，我们从03年开始就做设备租赁，如果这个生意一直要注入资金来输血，我们还要不要继续做下去？或者说我们压根没有实力继续扩张，但接接下来的这组设备全生命周期的综合收益的数据又让我们陷入了思考：

举例来看，一台进口叉车按照8年折旧加10%残值，在整个生命周期内，每月、每年的投资回报率其实是相当稳定的，且综合收益率也很高。对这张表的数据，台下肯定有人会问，你怎么可能做到100%出租率？我们假设把出租率拉到71%，综合算下来收益率也能满足目前市场上资金投放的收益。如此看来，同样一台设备，只要给它匹配合适的财务模型，无论是租赁的现金流或设备的规模增长空间都是完全可释放出来的，并拥有着稳定的投资回报率。

中国有句古话，“新三年旧三年，缝缝补补又三年”，民营企业将这句话用到了极致，在资金有限的情况下只能靠再制造技术去提高资产残值，提升收益率。一台进口设备8年，如果加上3年的再制造，又在上一个财务模型上做了收益的优化，从这组经营数据来看，设备租赁其实是个好生意，但为什么我们现金流倒挂导致无法规模化发展？

去找模范生学习，美国的设备租赁公司做的很好，我们就去学习。

我们了解到，工业设备里单叉车这一个品类，美国租赁渗透率近78-82%，而那年中国才6.8%，美国这78-82%的租赁渗透率既不是我们国内的融资租赁模式也不是经营性租赁模式，而是类似Loan的模式。

如图所示，美国叉车租赁的整个业务链中最核心的三方，即主机厂、代理商、资金方的新合作模式，也就是Loan的概念，这种模式完全打破了经营性租赁和融资租赁的界限，而二者在中国的界限又是绝对清晰的。

举例：一台2.6万美金的设备，如果按照前面三年的融资租赁模式，他们就会面临着跟我们一样的融资期限内上下现金流不匹配的压力，但他们用Loan的模式，三年背靠背的499美元的租金，不仅将资金方沉入产业，解决了租赁公司的现金问题，获得了一个三年的维保合同和设备销量的返点，而主机厂也获得了一个客户绑定品牌三年，三方在产业链中各负其职，各取所需，打破了经营性租赁和融资租赁的界限。

我们知道，所有租赁行业的收益一是租金，二是设备残值的处置。

三年后的这台设备收回了1.8万美金的租金，加上再制造0.4万美金，最终通过二手设备流通售价1.5万美金，残值处置环节拥有0.3万美金的收益，这是一个最真实的产融结合的案例，而事实也是中国的叉车租赁商很多都是从欧美国家买二手设备再租赁的。

既然美国这个模式已经很成功了，我们在国内能否复制？资金方又在哪里？

国内常见的三种资金模式：

银行，喜欢不动产，而设备都是动产，并且每家租赁公司都负债率奇高。

股权，重资产属于大资金投入，股权只能解决运营过程的资金，无法支持资产规模化。

融资租赁，建立在信用额度之上，而信用和额度又是有限的，如何做到扩大信用额度，或者说解决信用风险的方式方法，只有让资金方持有资产，保证他们的收益，也就是我们所说的资产托管。

沿着这个方向，我们去找主机厂和资金方去聊，我记得那时候还是疫情之前，也就是4年以前，团队跑了一圈，被定义为“想空手套白狼”，所以说任何事都讲究天时地利人和，时机不对，努力白费。

而如今：经济下行，主机厂面对销量增长的问题，设备租赁公司寻找规模化资产发展的出路，而曾经纯粹的资金方也在探索转型，寻求优质的资产转型真租赁，那么产融结合的契合点已经出现了，你们有资产投放的需求，我们有管理资产的能力和需求。

大资金要沉入产业，市场在哪里？以什么资产作为载体，客户在哪里，找到客户后又如何渗透到终端客户？渗透到客户后后又是否有产业的支撑？这都是沉入产业之前要考虑的，真的开始落地时，我们又要考虑资产的安全管控，业务的合规性可否做到全程监管，你投的每台资产租给什么客户，租金多少，已回款了多少等数据是否可以做到透明及时，资产生命周期的最后一个赚钱环节，是否可以提升残值提高收益，增强资产的流通性。

其实市场在哪里，大家比我更清楚，在这里有几个关键词是和我们相关的，比如说经营性租赁，小微企业，3000多万台并且资金渗透率很低的的工业设备池，这里的小微企业不是说我们E租赁，而是3000万台工业设备背后的使用单位，以江苏省为例，37万台的叉车背后的使用单位就有15万家，那么可想而知，通过工业设备为载体打通小微企业的市场有多大？市场就在这里，而且这些目标客户的融资都是“短，频，快，急”如何搭建风控闭环，在最快的时间内用最简单的手续来打开小微企业的市场？

接下来我要给大家分享针对前面的四个核心问题的解决方案：

资产的安全性，自研物联网以及迭代的后台报警逻辑。

业务的合规性，资金和收益的透明，所有业务从客户拜访，签约，设备的进退场，回款等环节均实现线上化，无纸化，及业财一体化。

最后残值的提升本就和维修技能息息相关，这是我们生存20年的的根基所在。

其实前面3个问题的解决方案都是跟数字化相关，产业物联网，不仅是有信息化，更需要产业经验的支撑，我们从2017年成立的信息化团队，持续7年的信息化自主建设，系统背后的逻辑每年都在迭代，目前的3.0系统，经验证，已完全可以支撑多品类租赁业务，支持大规模设备运营，实现三个一百和四流合一，这也是除了维修技术之外，我们自认为是E租赁核心优势所在，而且，这可不是资金一蹴而就可以拥有的能力。

这是一套设备的物联网实时监控平台，自研的T-BoX硬件很简单，难点在于整个后台报警的逻辑，所以这套对于我们来说是一套设备安全监管的系统,而对于你们来说，是一套实时动态的风险管控系统，从以前与客户间接性的联系，到现在的实时动态联系。

接下来这是一套我们的业务流程管控系统，从设备异常报警、远程解锁机，乃至整个业务流程中的客户拜访、报价、合同、报停、定损、对账，开票收款等所有环节的数据实时可视化穿透。制定一套标准化的流程作业不是问题，但是设备租赁行业和融资租赁不一样，经营性租赁在租赁过程中会有很多不确定性和变化，这需要系统既能满足精细化业务管理又可以面对这些不确定性。我们用一张图来了解业务管理平台的架构，分别为感知层、基础层应用层和表现层，当然我们也是从单一的产品，单一的系统，迭代到多品类多个系统，一直迭代了7年才有了如今的多品类并且可以支撑大规模资产的管理系统，并且数据表现的方式也可以任其选择，确保你无论何时何地都可实时监控数据。

资产运营平台上所管理的每一台资产，都是有痕迹的，一台设备从采购到租赁期间的过程，再到再制造的及二手车销售的回款，整个闭环全部线上化，每个环节的痕迹可查，可循。

同样的设备，在不同的运营方平台上的生命周期是不一样的，E租赁的叉车99%都是进口车，我们从2008年开始，也是中国首个成立多品牌多系列进口叉车再制造产线的三方租赁公司，接着进入高机行业同样也成立了高机再制造生产线，真实案列：132台徐工建厂初期的一代设备经过E租赁的再制造后投放市场如今还在服役。当然产线的成立除了技术还要有资质，再制造和和制造最大的区别就是产线无法标准化的流水作业，为此我们针对每台设备的车况设立了三个星级的再制造标准。

综上所述，对我们的20年积累，做个总结：

具象的体现在平台上近10万的已成交的客户总量（当然，这里有B端也有C端），对于我们做多品类设备来说，每个客户又有着很强的延展性，不断叠加SKU。

底层能力：就是线上线上的网络以及设备全生命周期的管理层能力。

系统能力：在通往庞大的客户及规模化资产的这条路，离不开这7年编织的管控系统。

结合今天的主题，“经营性租赁业务如何安全上量”？

回归到本质，E租赁在做产业过程中的本质，一分钱难倒英雄汉，所有的问题都可以在发展中去解决，唯独大资金，是我们民营企业所无法解决的，这也是今天我们来这里的目的所在。

如果产融合作，将帮助我们打破资金的瓶颈，而我们的产业积累也可以帮你们突破运营的难题，你们采购并持有资产，集采从设备生命周期的源头开始降本，通过数字化及时准确的穿透运营数据给你们，最后通过我们的再制造提升残值之后，在合适的时间给到合适的价格处理给合适的客户，也就是前面我们分析的美国Loan模式，最后所实现的目的就是资金方开始转型做真租赁，往专业化、数字化、产业化发展。

反之，我们再想想，以上的问题都解决了，资金方转型做真租赁还有没有困难？欢迎一起探讨

产融结合后，E租赁的定位将发生变化，虽然还是以修车为主，但同时也是助力资金方转型真租赁的平台，建立底层资产池，完善资产的风险闭环（不良资产将在大盘里盘活再运营）。

E租赁能合作的资产只是冰山一角，但可以帮助资金方建立资金沉入产业并触达终端客户的通道，在这个过程中，E租赁的角色是建立产融结合从0到1的模型，而金租助力从1到N的规模化发展，由此顺利触达具有长尾效应的3000万+的工业设备资产池，而这些资产背后是无数个小微企业，后疫情时代，他们从赚钱模式转为省钱模式，所以设备共享/租赁共享是他们最好的选择。

合作愿景：搭建以设备为载体，数据穿透为导向的产业物联网运营平台

无论如何转型，20年目标不变，永远朝着2小时响应，4小时修复，8小时的数字化解决方案，7*24小时的物联网资产监管能力。

最后，我想分享一句话：

产融结合，是两个原本区别悬殊的行业和团队之间的融合，一个方是金融人士，一方是维修师傅。

所以，“信任是基础，磨合是必然”。